Procuram-se vendedores especializados!!!

A matéria foi publicada no Portal HSM do Brasil e achei bem interessante.
Compartilho com vocês. Boa leitura.

" Do varejo às vendas técnicas, empresas buscam profissionais segmentados no mercado

O desempenho das vendas é o que determina o sucesso de uma empresa. Por isso, montar equipes eficientes e, principalmente bem administradas, tem sido uma busca constante e uma necessidade em todas as empresas.

Segundo um levantamento da Elancers, empresa de recrutamento e seleção, desde o ano passado, praticamente dobrou o número de vagas na área comercial. Hoje, cerca de 250 vagas são abertas por mês na área e cada uma delas chega a ter de 200 a 700 mil candidatos inscritos.

Porém, desses candidatos, poucos são os que realmente possuem habilidades e conhecimentos técnicos exigidos pelas empresas, afirma Cezar Tegon, diretor presidente da Elancers.

“A questão não é de formação, mas de aptidão. Em tese, um profissional de qualquer área pode trabalhar em um setor comercial, mas poucos possuem o perfil e os atributos valorados em um vendedor. As empresas passaram por um longo período de recessão e se acostumaram a não investir na capacitação de profissionais, sobrando a elas mesmas o ônus de pagar o preço por um profissional que venha pronto do mercado”, afirma Tegon.

Para o especialista, ter habilidades de acordo com o segmento que a empresa atua, são características valorizadas pelas empresas. Entretanto, um vendedor de aeronaves, com formação em engenharia, deve atender também características básicas tais como a facilidade em lidar com pessoas, o saber falar e ouvir na hora certa, além de aceitar e gostar de desafios.

Modelo face-to-face

À medida que os produtos e serviços se tornam cada vez mais complexos, aumentam também as exigências para que as equipes ofereçam uma assessoria especializada ao cliente.

Nesse sentido, a força de vendas face-to-face tem dominado discretamente o mercado, como afirma Neil Rackhan, mestre na aplicação de modelos estratégicos em gestão de vendas. “Até mesmo na internet, as equipes têm criado forças de vendas face-to-face para atender clientes que buscam produtos e serviços complexos e customizados”.

Rackhan explica que uma equipe de vendas deve estar preparada para usar recursos inovadores como:

Foco inabalável na criação de valor. O processo de venda em si deve criar valor para o cliente de modo que esse relacionamento valha a pena antes mesmo de começar;

Acesso à estratégia. Os vendedores concentram seus esforços em entender a estratégia do cliente e em usar esse acesso para criar e posicionar ofertas de impacto;

Ferramentas tradicionais de vendas, como as de planejamento estratégido de vendas e técnicas de CRM (Customer Relationship Management), estão sendo substituídas por ferramentas de marketing, que oferecem proposições e mapas de valor.

O valor acima do lucro

Para Claudio Goldberg, consultor especialista em varejo, os vendedores devem estudar os clientes. “É preciso conhecer as necessidades de cada um, customizando a oferta e fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising, para terem sempre os argumentos adequados que garantem a efetivação da venda.”

Para o especialista, os gestores da área de vendas devem levar em conta os seguintes aspectos:

1. Identifique as incertezas econômicas, sociais, demográficas e políticas;
2. Determine os fatores que podem mudar a demanda do setor, tais como novas tecnologias, agressividade de novos players etc;
3. Determine um pressuposto a cada fator causal;
4. Trabalhe com pressuposições pessimistas, otimistas e realistas;
5. Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição;
6. Estabeleça o curso para se beneficiar mais com cada situação; 
7. Preveja os resultados de cada cenário. "

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Um forte e caloroso abraço
RIK_